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20 effektive Tipps zum Empfehlungsmarketing

Das Empfehlungsmarketing ist aktuell eines der effektivsten Marketing-Instrumente zur Neukundengewinnung. Nach dem eigentlich alten Prinzip der Mundpropaganda (engl. word of mouth) lauten die vorrangigen Ziele Aufmerksamkeit zu erregen und vor allem Vertrauen zu generieren und damit das Kaufinteresse zu steigern beziehungsweise erst zu gewinnen.
„Der Vertrauensvorschuss der zukünftigen Kunden ist heute wichtiger denn je. Über die reine Qualität der Produkte oder Dienstleistungen, deren Differenzierbarkeit ohnehin stetig sinkt, erreicht man heute nicht mehr auseichend Kunden, wenn das Vertrauen nicht da ist,“ berichtet Alexander Hundeshagen, Geschäftsführer der reputativ GmbH aus langjähriger Erfahrung im Reputationsmanagement.
Die beste Form des Empfehlungsmarketings geschieht über Bewertungen und Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden oder Mitarbeitern. Die Anzahl an Bewertungsportalen, auf denen dieses angeboten wird, ist in den letzten Jahren sprunghaft angestiegen. Da das vorrangige Ziel selbstverständlich sein muß, möglichst viele positive Bewertungen zu erlangen, gibt es einige wichtige Punkte, die es hier zu beachten gilt:
20 Tipps für Ihr Empfehlungsmarketing:
1. Erfüllen Sie die Grundvorrausetzungen
Der Kunde ist ein zentraler Bestandteil im Empfehlungsmarketing. Er kann zu einem der gewichtigsten Fürsprecher für Ihre Dienstleistungen und Produkte werden. Es empfiehlt sich deshalb wesentliche Merkmale, Serviceversprechen und Qualitäten Ihres Unternehmens klar abzugrenzen.
2. Den Kunden kennen
Erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist immer abhängig vom Zielkunden. Nur wenn Sie diesen genau kennen, können Sie auch effektives Empfehlungsmanagement betreiben. Hilfreich ist dabei eine Analyse von Zielgruppen und deren Bedürfnissen sowie möglicher Multiplikatoren und Influencer.
3. Eine emotionale Kommunikation entwickeln
Gerade wenn der Markt unter mehreren Mitbewerbern aufgeteilt ist, zählt eine effektvolle, emotionale Ansprache, mit der Sie potentielle Kunden für sich begeistern. Menschen, die emotional berührt sind, kommunizieren mehr als andere und empfehlen Sie eher weiter.
4. Selbst aktiv empfehlen
Wer selbst empfiehlt, den empfehlen auch andere eher. Recherchieren Sie konsequent nach empfehlenswerten Leistungen und Produkten, mit denen Sie beispielsweise Netzwerkpartner oder Kunden überraschen können. Dass die andere Seite sich revanchiert, wird so wahrscheinlicher.
5. Die Meinung Ihrer Mitarbeiter
Mitarbeiter und Kundenservice sind Teil Ihrer Marke. Nur wenn diese zufrieden sind, tragen Sie deren Leitlinien und Werte weiter. Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern, wie wichtig der Kundenkontakt ist und wie sie diesen gestalten können.
6. Eine Empfehlung erbitten
Gehen Sie proaktiv in das Gespräch mit Kunden und Netzwerkpartnern. Nach einer erfolgreich erbrachten Leistung ist der optimale Zeitpunkt, um weitere Empfehlungsadressen zu erbitten. Dies kann sowohl mündlich als auch schriftlich erfolgen. Begründen Sie diese Anfrage.
7. Referenzen strategisch nutzen
Die Pflege Ihrer Referenzen hat einen hohen Stellenwert, denn Sie kann dazu dienen, potentielle Auftraggeber von sich zu überzeugen. So können Sie komfortabel auf einen ähnlichen Bedarf oder eine entsprechende Leistung verweisen ? Ihre Überzeugungskraft ist dadurch wesentlich höher. Im Feld des Referenzmarketings finden Sie weitere Methoden, die Ihnen helfen, dieses Potential wirkungsvoll einzusetzen.
8. Alles in nur 60 Sekunden
Potentielle Kunden haben oft nur wenig Zeit und müssen schnellstmöglich überzeugt werden. Nutzen Sie deshalb die Kraft weniger, aussagekräftiger Worte, um alle notwendigen Informationen über Ihr Unternehmen und dessen Leistungen mitzuteilen. Erklären Sie auch die Vorteile einer Zusammenarbeit.
9. Treue Kunden belohnen
Pflegen Sie Ihren Kundenbestand, sodass aus Ihren Kunden mehr als nur Kunden werden. Schon kleine Aufmerksamkeiten und Give-aways tragen dazu bei, dass Ihre Marke als besonders sympathisch wahrgenommen wird. So stärken Sie die persönliche Kundenbindung und im besten Fall werden aus Kunden Fans.
10. In Erscheinung treten
Lassen Sie keine Möglichkeit aus, um sich ins Gespräch zu bringen ? zum Beispiel im Social Web oder auf Messen. Präsenz und Aufmerksamkeit gehen Hand in Hand, wenn es darum geht, Kaufauslöser zu schaffen. Nutzen Sie auch gezielt vorhandene Medien, um zu analysieren sowie Meinungen und Stimmungsbilder zu erheben.
11. Produkt und Dienstleistung ist nicht alles
Es sind nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, die zählen, sondern auch die damit einhergehenden Leistungen, die Zielkunden von einem Unternehmen überzeugen. Soziale Aspekte, Verkaufsprozesse und Services sind wesentliche Bestandteile und sollten entsprechend gestaltet werden. So hinterlassen Sie bei Ihren Kunden einen positiven Eindruck.
12. Das Individuum zählt
Nehmen Sie den Kunden als Individuum mit seinen persönlichen Bedürfnissen und Wünschen wahr. Im Empfehlungsmanagement kommt es besonders auf die einzelne Stimme an. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter entsprechend, damit sie dieses Gefühl im direkten Kundenkontakt vermitteln können ? ganz gleich, ob im Face-to-Face-Gespräch oder über andere Kommunikationskanäle wie Telefon oder E-Mail.
13. Vorsicht bei komplexen Produkten und Dienstleistungen
Gerade in diesem Segment und im B2B-Bereich ist es oftmals schwieriger, Empfehlungen zu generieren. Das hängt vor allem mit der ökonomischen Tragweite der Weiterempfehlung zusammen und geht mit der Verantwortung einher, die der Empfehlungsgeber mit der Aussprache eingeht. Um dennoch eine Empfehlung zu erreichen, ist die hundertprozentige Zufriedenheit mit einer Leistung Voraussetzung. Beziehen Sie deshalb den Kunden aktiv in den Prozess der Leistungserbringung ein und fordern Sie Feedback. Erst wenn Sie sich sicher sind, dass der Kunde vollkommen zufrieden ist, sollten Sie ihn ansprechen.
14. Nehmen Sie sich Zeit
Auch bei einer proaktiven Vorgehensweise sollten Sie niemals einen Kunden zu einer (schriftlichen) Empfehlung drängen. Stattdessen sollten Sie sich fragen, warum der Kunde zögert und was Sie dafür tun können, dass er begeistert ist und die Begeisterung auch gern ausspricht.
15. Klar kommunizieren
Machen Sie Ihr Vorgehen transparent, indem Sie dem Kunden klar kommunizieren, wofür Sie seine Empfehlung verwenden möchten. Soll diese zum Beispiel auf Ihrer Website publiziert werden oder einzelnen schriftlichen Angeboten beiliegen? Je genauer Sie die Verwendung eingrenzen können, desto wahrscheinlicher ist es, Empfehlungen zu erhalten.
16. Pflegen Sie Neukundenkontakte
Eine Empfehlung geht mit zweierlei Verpflichtungen einher: Einerseits verpflichtet sich der Empfehlungsgeber gegenüber demjenigen, dem sie ausgesprochen wird ? anderseits verpflichtet sich der Empfehlungsnehmer (als ausführendes Unternehmen) gegenüber dem Empfehlungsgeber, dass er alle Leistungen zufriedenstellend erbringen wird. Diese Verknüpfung birgt die Gefahr, dass Sie bei Nichteinhaltung Ihrer Qualitätsansprüche nicht nur den Neukunden, sondern auch den bisherigen Kunden verlieren. Darauf sollte deshalb bei der Neukundengewinnung besondere Rücksicht genommen werden.
17. Kommunizieren Sie Face-to-Face
Die Face-to-Face-Kommunikation ermöglicht Empfehlungen, die auf dem schriftlichen Weg niemals stattfinden würden. Organisieren Sie zum Beispiel ein Kundenevent, zu dem Sie Bestandskunden und potentielle Kunden einladen. Der Austausch zwischen den beiden Gruppen wird in dieser Atmosphäre umso erfolgreicher sein.
18. Langfristige Bindungen aufbauen
Da ein Kunde nicht über eine gleichbleibende Bindung zu Ihrem Unternehmen verfügt, sondern diese immer Schwankungen unterworfen ist, bietet es sich an, ihn beständig mit Informationen zu versorgen ? zum Beispiel in Form eines Newsletters. So wird er Ihnen auch langfristig gewogen bleiben und Ihre Themen weitertragen können.
19. Stimulieren Sie Empfehlungen
Empfehlungen lassen sich auch gezielt stimulieren. Zum Beispiel, indem Sie bei einem größeren Umsatz durch einen Kunden Benefits verteilen. Im Handel oder im B2C-Segment können dies zum Beispiel Gutscheine sein. Wenn Sie dem Kunden zwei anstatt eines Gutscheins aushändigen und darauf verweisen, dass er Ihn verschenken kann, ist die Möglichkeit zudem größer, dass er Ihn an einen weiteren potentiellen Kunden überreicht.
20. Empfehlungsmarketing kann nicht alles
Wie bei allen Marketingmethoden gilt auch beim Empfehlungsmarketing: Es ist kein Allheilmittel, mit dem Sie alle Aufträge akquirieren können. Vielmehr ist das Empfehlungsgeschäft ein zentraler Bestandteil eines erfolgreichen Marketing- und Vertriebskonzepts.
Fazit
Eine aktive Pflege der Reputation und damit ein aktives und professionelles Reputationsmanagement sind damit heutzutage unabdingbar, um den Anforderungen des Marktes, des Wettbewerbs und vor allem der Kunden auch in Zukunft nachhaltig gerecht zu werden.
Weitere Informationen zum Thema auf der Homepage der reputativ GmbH unter folgendem Link:
http://www.reputativ.de/20-tipps-tricks-empfehlungsmarketing/

Die reputativ GmbH mit Sitz im Herzen Braunschweigs ist ein renommierter Full-Service-Dienstleister im Bereich Reputationsmanagement. Seit der Gründung engagiert sich die reputativ GmbH für Steigerung und Erhalt des guten Rufes und fördert mit professionellen Maßnahmen das positive Bild Ihrer Kunden im Internet. Fachwissen, Erfahrung und Know-how im Umgang mit negativen Stimmungen unter den Verbrauchern und in den Medien bilden hierfür eine solide Basis.

Posted by on 3. November 2016. Filed under New Media & Software. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0. You can leave a response or trackback to this entry

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