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FPX: CPQ-Lösungen vereinfachen und beschleunigen Vertriebsprozesse

3. August 2017 – Angebots- und Vertriebsprozesse im B2B-Bereich dauern oft noch zu lange, sind ineffizient und verursachen beträchtliche Prozesskosten. Mit einer Configure-Price-Quote (CPQ)-Lösung, wie sie etwa FPX anbietet, erzielen Unternehmen eine höhere Konsistenz in ihren Auftrags- und Bestellprozessen. Durch eine automatisierte Angebotserstellung und Auftragsabwicklung erzielen sie eine höhere Produktivität und sie können sich spürbare Wettbewerbsvorteile verschaffen.

Beim Verkauf komplexer Produkte und Services im B2B-Markt zeigen sich immer wieder die gleichen Herausforderungen bei der Angebotserstellung: Vertriebsmitarbeiter müssen Informationen zu Materialien, Bauteilen, vorgefertigten Komponenten und Konfigurationsvarianten aus einer Vielzahl von Quellen zusammentragen und zu einem Komplettangebot zusammenfassen. Je mehr manuelle Arbeitsschritte erforderlich sind, desto größer ist die Fehlerquote. Mit einer weitgehend automatisiert arbeitenden CPQ-Applikation können Unternehmen aus Branchen wie dem Automobilbau, Energie und Versorgung, Finanzdienstleistungen, High-Tech-Fertigung, Luft- und Raumfahrt, Medizintechnik und der Telekommunikation diese Herausforderungen bewältigen.

Eine CPQ-Software unterstützt die Material- und Komponentenauswahl, die Konfiguration, die Preisfindung und die Dokumentenerstellung im Angebotsprozess. Wichtige Bestandteile sind eine regelbasierte Configuration Engine sowie eine Autorisierungsfunktion zur Steuerung der Freigabeprozesse. Die plattformunabhängige CPQ-Lösung von FPX (www.fpx.com), dem größten unabhängigen Softwarehersteller, der sich ausschließlich auf CPQ-Lösungen im B2B-Bereich konzentriert, integriert Daten von Salesforce, SAP Cloud for Customer (C4C), SAP Hybris, Oracle, IBM und Microsoft. Die wichtigsten Vorteile einer CPQ-Software im Überblick:

• Zentrales Datenmanagement: Eine Cloud-basierte Applikation verwaltet alle benötigten Angebots- und Auftrags-bezogenen Informationen in einem relationalen Datenmodell an einem zentralen Ort. Unternehmen vereinfachen so alle Update-Prozesse und stellen die Zuverlässigkeit und Aktualität der Daten sicher. Damit können sie auch neue Produkte schneller und effizienter im Markt einführen.

• Konsistente Angebote und Aufträge: Die Configuration und die Pricing Engine erstellen regelbasiert und automatisch Angebote und bereiten die Auftrags- und Produktionssteuerung vor. Durch die hohe Präzision an allen Kundenkontaktpunkten in sämtlichen Vertriebskanälen und die Eliminierung kostspieliger manueller Nachkalkulationen erzielen Unternehmen hohe Erfolgsquoten im Vertrieb.

• Einfache Umsetzung individueller Kundenanforderungen: Durch die automatisierte Produkt- und Angebotskonfiguration sind Unternehmen in der Lage, auch individuelle Kundenanforderungen in kurzer Zeit auf ihre Machbarkeit hin zu überprüfen und zu realisieren. Ausgehend vom Vertrieb lässt sich so der gesamte Produktions- und Fulfillment-Prozess optimieren.

• Beschleunigung von Vertriebsprozessen: Da ein Großteil der Angebotserstellung automatisch abgewickelt wird, kann der Vertrieb schneller auf Anfragen reagieren und Unternehmen sparen Prozesskosten im Vertrieb; der Aufwand lässt sich in vielen Fällen um 30 bis 50 Prozent reduzieren. Als Folge optimierter und fehlerfreier Produkt- und Lösungskonfigurationen sinkt in Fertigungsunternehmen beispielsweise auch der Aufwand im CAD-Bereich sowie bei der Stücklisten- und Arbeitsplangenerierung.

• Unterstützung aller Vertriebskanäle: Das B2B-Geschäft besteht heute aus mehr als nur dem Direktvertrieb, es umfasst auch Distributoren, VARs, E-Commerce-Portale und -Plattformen. Im Rahmen dieser Omnichannel-Strategie von Unternehmen haben Kunden die freie Wahl, über welche Kanäle sie ein Angebot einholen und eine Beschaffung tätigen wollen. Nutzen alle Mitglieder in den Vertriebskanälen eine Cloud-basierte Plattform, welche die Configuration und die Pricing Engine sowie die Produktinformationen vorhält, kann das Unternehmen eine konsistente Angebotserstellung über alle Kanäle gewährleisten.

“Die Erfolgsquote beim Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen – egal ob im Direct Sales, über Value Added Reseller oder über E-Commerce-Kanäle und Marktplätze – spielt eine entscheidende Rolle für die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen im B2B-Markt”, sagt Frank Schoutissen, Managing Director International Operations and Senior Vice President Channels bei FPX in München. “Eine CPQ-Applikation zählt zu den wichtigsten Werkzeugen, die Unternehmen aus einer Vielzahl von Branchen dabei unterstützt, sich besser in ihren angestammten Märkten zu behaupten und neue Kundengruppen zu gewinnen.”

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