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ISS verleiht Vertriebspartnern Flügel

KASSEL/ATLANTA, 22. Juni 2006. Internet Security Systems (ISS) steigerte den über das weltweite Partnernetz erzielten Umsatzanteil zum Ende des ersten Quartals 2006 auf 82 Prozent. 2002 lag der Anteil des Channelgeschäfts noch bei 49 Prozent. Der inzwischen hohe Anteil an indirekt erwirtschafteten Einnahmen belegt den Erfolg des Herstellers, seine direkten Vertriebsaktivitäten schrittweise abzubauen und anstelle dessen auf ein schlagkräftiges Partnermodell zu setzen. In Deutschland ist die Umstellung bereits vollständig abgeschlossen, hier setzt der Sicherheitsspezialist ausschliesslich auf die Zusammenarbeit mit dem Channel und erzielt seine gesamten Einnahmen über die Vertriebspartner.

„ISS erkannte frühzeitig, dass weiteres Umsatzwachstum nur durch eine effiziente Zusammenarbeit mit dem Channel realisierbar ist“, so Alastair Edwards, Senior Analyst beim britischen Marktforschungsunternehmen Canalys. „In den vergangenen Jahren ist es dem Unternehmen auf Grund seiner durchdachten Vertriebsstrategie gelungen, leistungsstarke Partner an sich zu binden. Dieser Marschroute, die sich als erfolgreich erwiesen hat, folgt ISS auch künftig.“

Produkte und Services aus einer Hand

ISS misst seinem indirekten Vertriebsnetz eine hohe strategische Bedeutung bei. Derzeit arbeitet der Hersteller in der EMEA-Region (Europa, mittlerer Osten und Afrika) mit 400 Channel-Partnern zusammen. Diese profitieren von dem umfassenden Leistungsangebot, bei dem Produkte und Services optimal zusammenspielen. Ihr Einsatz ermöglicht, unternehmensweite Infrastrukturen – angefangen von Arbeitsplatzrechnern oder mobilen Endgeräten über Host-Systeme bis hin zu gesamten Netzwerken einschliesslich der kritischen Übergangspunkten hin zum Internet – wirksam zu schützen. Mit den Proventia-Produkten plus den vom US-amerikanischen Analystenhaus Gartner als marktführend erachteten Managed Security Services (MSS)* stehen Partnern von ISS somit alle erforderlichen Lösungen für die präventive Absicherung heterogen aufgebauter Systemlandschaften jeder Grössenordnung zur Verfügung. Um seine Partner künftig noch besser dabei zu unterstützen, weitere Kundensegmente zu adressieren und sich dadurch neues Umsatzpotenzial zu erschliessen, setzt ISS auf das kürzlich eingeführte „Protection-On-Demand“-Servicemodell. In diesem Rahmen räumt der Hersteller den einfachen und schnellen Zugriff auf flexibel einsetzbare, wirtschaftlich attraktive und einfach handhabbare Sicherheitslösungen ein.

Vertriebsunterstützung par excellence

Als Schlüssel zum Erfolgt sieht ISS den kontinuierlichen Ausbau seines „SecurePartner“-Programms an. Im Rahmen dessen arbeitet der Hersteller permanent an der Optimierung von Massnahmen zur Vertriebs- und Marketingunterstützung. Beispielsweise erhöhte ISS im vergangenen Jahr das den leistungsstärksten Value Added Reseller (VARs) für Marketingaktivitäten zur Verfügung stehende Budget deutlich. Darüber hinaus führte das Unternehmen mehr Veranstaltungen als jemals zuvor durch, um potenzielle Kunden anzusprechen und damit das Projektgeschäft anzukurbeln. Auch die Zahl an Mitarbeitern, die sich dediziert den Belangen der Partner – sowohl vertrieblich als auch in punkto Support – annehmen, ist gestiegen.

„Auch künftig steht für uns im Mittelpunkt, unsere Vertriebspartner auf jede nur erdenkliche Weise zu stärken. Zum einen planen wir den weiteren Ausbau unserer bestehenden, abgestuften Supportleistungen. Damit wollen wir gewährleisten, dass unsere Partner gemäss ihres jeweiligen Status – Silber, Gold oder Platin – jederzeit die für sie erforderliche technische Unterstützung erhalten. Mit der Einführung eines neuen Webportals, dass künftig als zentrale Anlaufstelle für den Zugriff auf Informationen aller Art dient, gestalten wir zudem den Zugriff auf unsere Wissensdatenbank oder das Herunterladen neuer Softwareversionen noch einfacher als zuvor. Zeitgleich bauen wir damit auch unser Support-Center weiter aus. Zusammengenommen lässt sich sagen, dass wir alle Optionen ausschöpfen, um unseren Partnern neue Umsatzmöglichkeiten zu erschliessen und ihre Kunden stärker an sich zu binden. Der Schritt hin zu unserem „Protection-On-Demand“-Modell unterstreicht dies deutlich.“
Georg Isenbürger, Director Sales Deutschland, Internet Security Systems

* Autoren: Kelly Kavanagh und John Pescatore, Titel: „Managed Security Services Provider (MSSP) Magic Quadrant North America 2H05“, Herausgeber: Gartner Inc., Veröffentlichungsdatum: Dezember 2005.

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Weitere Informationen:

Internet Security Systems GmbH
Stefanie Woytowitz
Miramstrasse 87
D-34123 Kassel
Telefon: 0561.57087.22
Telefax: 0561.57087.18
E-Mail: swoytowitz@iss.net

billo pr GmbH
Tina Billo / Annette Spiegel
Taunusstrasse 43
D-65183 Wiesbaden
Telefon: 0611.5802.417 od. 415
Telefax: 0611.5802.434
E-Mail: tina@billo-pr.com
annette@billo-pr.com

Kurzprofil Internet Security Systems: Internet Security Systems (ISS) gilt bei renommierten Unternehmen und Regierungsbehörden rund um den Globus als erste Instanz in Sachen Sicherheit. Das Angebot umfasst alle für die präventive Absicherung von Rechnern, Servern und Netzwerken erforderlichen Produkte und garantiert deren unterbrechungsfreien Betrieb. Eine breite Palette an Managed Security Services rundet das Leistungsspektrum ab. Seit seiner Gründung im Jahr 1994 setzt ISS auf ein mehrstufiges Sicherheitskonzept, das den Schutz von Schwachstellen in den Mittelpunkt stellt. Diesem Ansatz folgend, konzentriert sich der Hersteller auf die Entwicklung von Produkten und Services, die frühzeitig sowohl bekannte als auch bislang weniger beachtete Angriffstechniken erkennen und diese automatisch entschärfen, bevor Schaden entsteht. Dabei kommt der ISS-eigenen Forschungs- und Entwicklungsabteilung X-Force, die international als Autorität auf dem Gebiet der Schwachstellenermittlung gilt und permanent mit dem Internet in Zusammenhang stehende Bedrohungspotenziale aufdeckt, besondere Bedeutung zu. Von dem Team gewonnene Arbeitsergebnisse fliessen permanent in alle von dem Hersteller angebotenen Lösungen ein. Kunden, die auf ISS vertrauen, sind somit stets einen Schritt voraus und können darauf vertrauen, dass ihre geschäftsentscheidenden Ressourcen nicht zum Ziel von über das Internet geführten Angriffen werden. Neben seinem Hauptsitz in Atlanta, USA, ist ISS auf allen Kontinenten vertreten. Sitz der deutschen Niederlassung ist Kassel. Mehr Informationen erhalten Sie unter www.iss.net .

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