Fakten, die überzeugen: Web-basierte Multichannel-Modelle von Quintiles

Traditionelle Vertriebs- und Marketing-Modelle haben es zunehmend schwer, erfolgreiche Ergebnisse zu liefern. Die Ärzteschaft schätzt nach wie vor die Chance, über den direkten Kontakt dialogorientiert detaillierte Informationen über Arzneimittel zu erhalten. Aber sie haben durch die zeitintensiven Anforderungen, die Patienten und das Gesundheitssystem an sie stellen, immer weniger die Möglichkeit, sich für den persönlichen Austausch mit den Vertretern der Pharmaindustrie ausreichend Zeit zu nehmen. Hoher Wettbewerbsdruck, kurze Zeitspannen für eine exklusive Vermarktung und zunehmende Restriktionen in der Gesundheitspolitik sind auf der anderen Seite für die Unternehmen Anlass, sich mit neuen Modellen einer intelligenten Kundenansprache zu beschäftigen.
Die Zukunft für den erfolgreichen Vertrieb heißt Multichannel. Eine effiziente und intelligente Vernetzung der Kundenansprache über unterschiedliche Vertriebskanäle wird bereits von vielen Unternehmen praktiziert; Direktkontakte werden durch Dialogmarketing, Anzeigen, Mailings usw. unterstützt.
Dazu ergänzt Monika Beintner, Geschäftsführerin von Quintiles Commercial in Deutschland: „Hinzugekommen sind aber jetzt die Kanäle, die sich der modernen Medien bedienen: Webinare, medizinische Portale, Unternehmens-Webseiten, Soziale Netzwerke, und auch die Verwendung von Emails zur Bindung und Weiterleitung auf Produkt-Webseiten“. Die Ärzteschaft nutze zunehmend digitale und Online-Informationen, die ihr die Möglichkeit biete – ganz nach ihren zeitlichen Kapazitäten – im Netz einzukaufen, sich mit Kollegen auszutauschen, weiterzubilden oder Arzneimittelinformationen via APP abzurufen, z.B. während eines Hausbesuchs. „Wer versteht, diese hohe ‚digitale Bereitschaft‘ für sich zu nutzen, die modernen Medien mit einer persönlichen Bindung zu kombinieren, kann seine Kundenansprache optimieren, sich so stärker differenzieren und damit erfolgreicher im Markt agieren“, so Beintner.
Solche webbasierten Komplettlösungen zur Vermarktung von Produkten sind im Markt bereits zum Beispiel von Quintiles erfolgreich umgesetzt worden. Über den gesamten Produktlebenszyklus – vom Pre-Launch bis zur Phase der Mature Products – hat der Pharmadienstleister europaweit in ihrer Bandbreite wohl einzigartig intelligent vernetzte Multichannel-Konzepte umgesetzt: das im Zentrum der Maßnahmen und Aktivitäten stehende Vertriebsteam wird dabei – der jeweiligen Position im Lebenszyklus angemessen – auch durch webbasierte Kundenkontakte über unterstützt.
Aus einer Metaanalyse der verschiedenen europäischen Projekte konnte Quintiles vielversprechende Erkenntnisse ableiten: Bei 75% der web-basierten Kontakte konnte eine signifikante Umsatzsteigerung erreicht werden; 25% zuvor nicht erreichbarer Kunden wurden in einen konstruktiven Dialog eingebunden. Außerdem konnte Quintiles signifikante Marktanteilssteigerungen beobachten. Ausführlichere Ergebnisse sind erhältlich unter mailto:commercial.germany@quintiles.com

Weitere Informationen unter:
http://