Marketingtrend: Leads gegen die Krise

Die Generierung von Kundenkontakten ist keine Marketing-Neuerfindung. Den passenden
Kunden mit echtem Kaufinteresse im Internet ohne Streuverluste zu akquirieren schon.
„Prinzipiell ist es für Unternehmen wesentlich schwieriger Neukunden zu gewinnen, als
bestehende Kunden zu halten. Dabei unterschätzen kleine und mittelständische Anbieter
vielfach die Wirkung des Internets als Absatzmultiplikator und Neukundenquelle“,
begründet Mario Kohle, Mitgründer von Käuferportal.de und Online-Marketing-Experte,
diese Entwicklung. Wenn man bedenkt, dass 87,5% aller Internetnutzer in Suchmaschinen
oder Webkatalogen nach Produkten recherchieren, erlaubt gerade das Online-Lead-
Marketing die Teilnahme am Zukunftsmarkt Internet ohne hohe Anfangsinvestitionen.
Messbarkeit und Kostenkontrolle siegen über Branding und Imagewerbung.

Im Heimatland des Lead Marketing Amerika ist die Methode seit Jahren gang und gäbe.
Durch die Krise als Katalysator wird das gezielte Akquirieren mit direktem Return-on-
Marketing-Investment-Effekt nun verstärkt in Europa angewendet. Online-Vermittler wie
BuyerZone.com in den USA, die britische Firma Approvedindex.co.uk oder
Companeo.com in Frankreich sind etablierte Onlineplattformen, die das Konzept des Lead
Marketing schon seit geraumer Zeit zu ihrem Geschäftsmodell gemacht haben. Sie
agieren als Vermittler zwischen Anbieter und Kaufinteressenten. Auch in Deutschland
erkennen Agenturen und Onlineplattformen inzwischen das Potential dieses
Marketingtools. Jedoch unterscheiden sich Vermittler bei der Herausgabe häufig in
Qualität und Quantität, denn ein Kontakt bedeutet nicht automatisch auch Kaufinteresse.
Man differenziert deswegen zwischen zwei verschiedenen Lead-Formen bzw. -Methoden:
Bei der Vermittlung eines qualifizierten Leads wird vorher überprüft, ob ein tatsächliches
Kaufinteresse besteht. Bei unqualifizierten Leads ist dies nicht der Fall. Sie werden
pauschal, meist in großen Mengen und ohne Prüfung verkauft. Der Anbieter selbst muss
hier selektieren.

Käuferportal.de und das Topf-Deckel Prinzip

Das Berliner Internet Start-Up hat sich die Vermittlung qualifizierter Leads zum
Geschäftsmodell gemacht. Anders als bei der pauschalen Verteilung von Leads, wie bei
Gewinnspielen oder Massenemails, holt Käuferportal.de die Kaufinteressenten im
Kaufentscheidungsprozess ab und übergibt sie an den passenden Anbieter. Sind die
Anbieter in der Lage, den Produktwunsch des Kaufinteressenten zu bedienen, können sie
anschließend per Knopfdruck die Kontaktdaten erwerben. „Dabei liefert ihnen
Käuferportal.de den ´transparenten Kunden`. Das heißt, dass man als Anbieter alle
notwendigen Informationen vorab einsehen kann und erst dann entscheidet. Man kauft so
nicht die Katze im Sack“, sagt Mario Kohle. Das Geschäftsmodell Lead-Generierung bietet
so die Möglichkeit, Kaufinteressenten online und ohne übertriebene Transaktionskosten,
sowie Streuverluste zu akquirieren. „Durch diesen Service müssen Unternehmen gerade
in wirtschaftlich schwachen Zeiten kein großes Marketingbudget zur Verfügung stellen und
können, je nach Bedarf und Auftragslage, Neukunden akquirieren“, erklärt Mario Kohle die
Vorteile des Lead-Marketings.

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